Сравним трудоустройство с карточной игрой. Например, с покером. Банк — это размер вашего будущего дохода. Анализируя свои карты и поведение соперника, соискатель и работодатель рассчитывают шансы, не договаривают, давят друг на друга психологически и даже блефуют. Выиграет тот, кто пересидит и перехитрит. В общем, докажет, что у него на руках по-настоящему сильная комбинация.
Давайте рассмотрим типичные ситуации при трудоустройстве.
Расклад первый: с налоговой уловкой
Первая ловушка касается всех. В объявлениях о вакансии зачастую указываются зарплаты до вычета 13-процентного подоходного налога, их еще называют «гросс» или «грязными». Кандидат же полагает, что это сумма, которую он будет получать «на руки» («нетто» или «чистыми»). Юлия, консультант одного кадрового агентства так инструктировала своих рекрутеров: «В объявлении пишите зарплату «гросс». Когда будете звонить, тоже называйте по максимуму. Вот если спросят, тогда скажите, что это «гросс». А не спросят, значит, не важно. Все равно еще все может десять раз поменяться». Подчиненные так и поступали, правда, многие соискатели (в том числе бухгалтеры) не очень понимали, что такое «гросс». Приходилось брать калькулятор и высчитывать сумму, полагающуюся «на руки», чтобы потом озвучивать ее тем, кому все-таки важно.
Ваш ход: если эта разница в 13% для вас принципиальна — задайте прямой вопрос сразу, еще на этапе телефонного общения.
Расклад второй: с валютными махинациями
Второй нюанс — сумма зарплаты указана в у. е., долларах или евро. Не рассчитывайте, что платить вам будут в валюте, что было бы весьма кстати в свете последних тенденций. И даже не пытайтесь самостоятельно перевести эту сумму в рубли! Какой курс подразумевает работодатель, вы никогда не сможете угадать, и последние сводки с ММВБ здесь будут абсолютно ни при чем. Кроме того, сумма в условных единицах может означать, что работодатель еще не определился с размером зарплаты и пытается избежать «конкретики».
Ваш ход: совет тот же — уточняйте при первой удобной возможности.
Расклад третий: с блефом
Третья ловушка поджидает, в основном, «продажников» всех сортов — менеджеров по продажам, по работе с клиентами, агентов по недвижимости и пр. Некоторые работодатели указывают уклончивое «зарплата договорная», другие же пытаются завлечь соискателей привлекательными цифрами. Не секрет, что доход менеджера по продажам состоит, чаще всего, из небольшой фиксированной части и процентов от продаж. В объявлении может быть указана вполне «приятная» цифра — 40 000 руб. (или даже 120 000 руб.) в месяц, а на деле оказывается, что у менеджера оклад 5000 руб., остальное — проценты, причем 40 000 (120 000 руб.) — это цифра, на которую однажды вышел самый успешный менеджер отдела, а вообще-то, все в среднем зарабатывают 25 000 руб. в месяц.
Ваш ход: узнать все-таки среднюю зарплату на этой позиции, вместе с работодателем высчитать, каким показателям продаж какой доход будет соответствовать, реально ли вообще продать такой объем. Особенно это актуально сейчас — в кризис, когда покупательская активность на большинстве товарных рынков существенно снизилась.
Расклад четвертый: с большой «вилкой»
Четвертое обстоятельство, к которому вам стоит отнестись внимательно — большая «вилка» в указании компенсации. Как бы нам не хотелось верить в лучшее, но реальность наверняка окажется ближе к нижнему порогу. Это встречается не только в случаях, когда доход опять же состоит из оклада и процентов, но и когда размер зарплаты зависит от знаний и навыков кандидата — желательных, но не обязательных на этой позиции.
Ваш ход: можно сыграть на опережение — выяснив, от чего зависит конечный уровень зарплаты, убедительно доказать, что вы как раз заслуживаете оплаты по верхней планке — можете, умеете, готовы. Например, так. «Вы сказали, что сотруднику со знанием английского языка вы готовы платить больше? Отлично. У меня уже уровень выше среднего и сейчас я продолжаю заниматься на курсах для продвинутых».
Расклад пятый: с психологической проверкой
Пятое и самое важное: указанный в объявлении размер зарплаты не является окончательным, он может измениться и в сторону увеличения и, к сожалению, уменьшения. Как правило, окончательно вопрос о зарплате решается только на последней встрече с работодателем, когда он уже готов сделать вам предложение о работе. Более того, многие рекрутеры и работодатели очень не любят, когда вопрос о деньгах задается соискателем сразу: на этапе телефонных переговоров или во время первого собеседования. Обсуждение зарплаты — это своеобразная игра работодателя и кандидата — вы пытаетесь сыграть на повышение, а он на понижение.
На вас смотрят, оценивают и решают, какую сумму готовы предложить именно вам. Один менеджер поделился своим опытом «игры на понижение»: «Нужно определить «зарплатный минимум» кандидата. У каждого человека есть свой собственный уровень финансовой безопасности, то есть уровень зарплаты, ниже которого он не может опуститься ни при каких условиях. Например, для меня он составляет 100 000 рублей, но есть люди, которым достаточно 10 000 рублей. Знание уровня безопасности позволяет понять, можно ли играть с кандидатом «на понижение» или нет. Так, если человек просит цену ниже рыночной, скорее всего, снижать ему зарплату не имеет смысла — запрашиваемая им зарплата очень близка к его уровню безопасности. Определить уровень безопасности можно в беседе с кандидатом, попросив рассказать его — где он живет, имеет ли семью, машину и т. п.».
Ваш ход: подготовьтесь к переговорам. Четко сформулируйте, почему вы претендуете именно на такую зарплату. Просчитайте сами свой «зарплатный минимум», решите — пойдете ли вы на уступки или нет. Если готовы, то в обмен на что — соцпакет, «облегченный» график, обучение на работе. Работодатель имеет право устанавливать любой размер оплаты (не ниже регионального МРОТ, конечно), также как вы имеете право претендовать на любую зарплату. А дальше — вы либо договариваетесь, либо нет.
По материалам Работа.ру